想成为沟通高手,先看看世界上最会谈判的人怎么说话的

发布时间:2018-07-24 18:04 阅读次数:4087

创创导读


回顾一下自己每天的生活:与家人谈话,出门买东西,和同事交流……几乎每一次与人互动,我们都能看见谈判的影子。谈判作为人类活动最基本的一种形式,潜藏在我们生活的每一个细枝末节中。它是艺术也是技术,是值得每一个人认真学习的学问。


我们应该怎样谈判,才能为自己争取更多?

正确的谈判模式是怎样的?

如何成为一个优秀的谈判者?


被誉为“世界上最会谈判的人”的沃顿商学院教授、谈判专家、普利策奖得主斯图尔特•戴蒙德来到长江大讲堂,带来了全世界最实用谈判技巧。


以下内容整理自7月14日斯图尔特•戴蒙德教授在u乐娱乐平台|u乐娱乐网址|u乐娱乐平台gaokaotu【震撼你的视觉】与中信出版社联合主办的长江大讲堂上的分享


 

人生无处不谈判。

谈判,是人生的高阶沟通课。


沃顿商学院谈判学教授斯图尔特·戴蒙德在长江大讲堂


大约3年前,我在Google培训了25名培训师,这些培训师又培训了1万多人。他们在我的模式的基础上,打造了十亿计美元的营收。除此之外,我们也在微软进行培训,帮助他们取得了年度最佳的投资回报率。


大家可能想不到这是怎么做到的。今天的课程中,我会一一讲到。今天,我给大家介绍一种新型的人类互动关系模式,这种模式不限定于任何领域,它可以用在任何方面:你可以在商店买东西时用,可以在家庭谈判里用,也可以在签几百万美元大单子的时候用。


01

我们为什么要重视谈判?


这里有几个非常重要的元素:


第一,我们的世界变得越来越不一样。如果大家不更新自己的知识,与外界进行交流,我们就会被这个世界抛弃。


第二,谈判是人类活动最基本的一种形式。其实我们每一次互动都会用到谈判:当你走在大街上,当你去买东西,当你和家人一起去迪斯尼,当你到别的国家旅游等等,这些都离不开谈判,你不会谈判就意味着别人把便宜都占了,而自己只能吃亏。


也就是说,我们越注重这种谈判的意识,就越有可能取得成功。或者说,谈判对社会的意义相当于数学对于科学的意义。


所以,我们一定要尊重谈判,就像任何科学家尊重数学一样。


今天,有数10亿的人每年花费大量的钱去经商或是做其他事情,但很多时候他们自己并不知道自己的决策是如何对别人产生影响的,这就是为什么我们现在会存在着很多政治问题、经济问题和个人问题。


50年前,美国时代华纳公司投资了一大笔钱,但没有多长时间就倒闭了。很多人在美国时代在线公司倒闭之后,汲取了大量的教训。后来,他们得出一个结论:当时的很多律师、投资人其实是非常糟糕的。


我发现我们很多最基本的指导、指示其实都是错误的,我们从孩子时代学到的东西都是错误的。也就是说,假如我们沿着这样的模式去进行谈判,是不可能成功的。



过去,我花了30年时间去认真研究每一个人最重要的职责是什么。我要讲的和别的谈判专家是不一样的。在我的模型中有两个非常重要的元素:


1、最底层的是我们最基本的知识和经验


我们的知识和经验越多,我们就越有可能做好。在一个快速变化的世界里,经验变得越来越重要。在很多学科当中,尤其是我们在大学的时候,到大三时,你在大一学到30%的内容都已经过时了,这是一个很可怕的数字。


2、最上面的一层是灵活的知识


什么是灵活的知识?就是说,你要基于过去的知识去分析每天涌入你脑海中的很多不同的知识,比如我们各方面的风险、截至日期等等,我们需要就这些不确定性开展整体的逻辑、分析和安排,这就是解决问题的能力。



在今天的这个世界,大家可以看到有很多年轻的人变得非常富有,为什么呢?虽然这些年轻人没有太多的知识的积累和经验,但他们的灵活性更高。这就意味着我们这个年龄的人一定要培养自己,提高自己解决问题的能力。


02

谈判中的三大问题


1

谈判的目标是什么?


 

目标是谈判的终极目的,谈判中所有的行为都是为了接近你的目标,明确谈判目标是谈判的第一步。


但其实目标本身是不足够的,我们还要回答一个人类历史上尚未被回答的问题:我们的行动能否达到我们的目标?


大家可以看到,全世界有很多的制裁、贸易战、区域经济整合等等。但我们需要问一个问题:这样做能够让世界变得更美好吗?


将目光放到社区上,我们可能去到一个商店,和店员说:你如果不给我网上这个价格的话,我就去网上买了。店员会是什么感觉呢?店员有可能会觉得你在威胁他的工作。


但如果你这么和他说会怎样?


“我特别喜欢这个商店,特别喜欢你们的店员,我特别想买这个电视,但是有一个小小的问题,就是我看到这个电视在网上卖得更便宜,你们能帮帮我吗?”


他们可能会给你一些折扣,他们可能会和你说免费的售后等等。这样的一种行动就能完成你的目标。


再将目光聚焦到家庭。家长们应该打孩子吗?过去50年所有的研究都表明:如果家长在家里一直打孩子的话,会伤害孩子的IQ。有一半的家长经常在家里打孩子,家长可能会说:我的孩子太聪明了,我打他也没事。即便如此,我们还是应该思考一下:这种行动是否能达到家长教育孩子的目标?


2

谈判的对手是谁?


从90年代开始到现在,我们世界发生了极大的变化,文化的多样性和人的感知也发生了巨大的改变,因此,我们必须具备一种新的人际沟通的模式:首先寻找真相,理解并评估各方头脑当中的观点,了解他们的认知和感情。


我们在进行谈判的时候,首先应该了解谈判对象是怎样的。比如,我们谈判的对手当中,有人认识我们原来认识的朋友,这就能够成为一个展开谈判的切入点。


两年半之前,我在哥伦比亚参与了一个项目。哥伦比亚有一个长期存在的恐怖组织,哥伦比亚的一个高级官员跟我说,这些恐怖主义者必须要获得自己财政收入。我说我同意,当然得先有吃的,然后才能有武器。后来,我们给他们提供了大量的资金支持,换来的是罪犯的特赦等等。


很多人认为:基于事实的谈判是非常重要的。但我们通过研究发现,协议最终成功的因素跟事实并没有关系。


我向大家介绍一个金字塔模型,它会引导你实现你的目标。


 

研究表明,在促使谈判双方达成协议的关键要素中,专业知识所起的作用不足10%,人在其中所起的作用超过50%。双方是否互有好感度,是否互相信任,是否愿意倾听彼此的要求。谈判流程所起的作用大约为1/3。


对于特定职业的人(比如说工程师和医生)来说,这是非常困扰的事实,他们一辈子都在关注知识和细节。这里我要说的是:仅仅正确是不足够的。


在Google,我经常跟大家讲,你是正确的,这个并不太重要。换一种表达方式,即如果大家相信你、喜欢你,哪怕你说的是错的,人们也会相信你。如果大家不喜欢你,哪怕你说的是正确的,他们也不太可能相信你。这很难接受,但是,我们一定要认识到正确或者错误本身跟客观事实没有太大的关系,我们一定要把握好人这方面的因素。


此外,我们还要了解他们的需求。


第一,向他们问问题


比如,提问之前,你需要设计一个问题的议程,然后慢慢把这句话问出来。


第二,猜测他们的需求


如果你猜对了,他们会很开心,如果猜错了,他们将会告诉你需求是什么。 



3

怎样才能说服对方?


知道了这些信息,一定要去利用它们。首先要分析信息,寻找我们和对方的共同点与共鸣点。不要一直强调自己,要强调我们和对方的共通点。在谈判过程当中,你是最不重要的人,最重要的人是你的对手,其次是第三方。


所以,在开始谈判时,我一般是这样说的:我们是来满足你的需求的,而不是要求你满足我们的需求。我们要从这个方面,把重点放在对手身上。这样下去,我们就能逐渐成为一个优秀的谈判者。


谈话的方式非常重要。我们参加谈判时一开始就先入为主,说:这就是我的想法,你的理由不值得我们一谈。那么,对方就不会倾听我们的内容。


我们要从情绪上与对方进行连接,理解他们,看重他们的想法,了解他们的思想和思维。这看起来是小事,但实际上是非常重要。


另外,如果你过于情绪化的话,你可能说服不了别人,所以我们要有一个模型。这个模型要求我们有同理心,能够尊重别人的想法。假如我们有了情绪,应该先安静下来,让别人替代你进行谈判。处在这个情绪当中时,你还要把自己的期望值降低一点,不要就这个事情而谈这个事情。


最为重要的是不要就事论事,或者是不要认为别人在指责你自己。他说了一句话,但他可能并不是说你。也许是因为他生活碰到了不顺心的事,或者是有一些别的事情。这都是与你无关的。


建立情感联系。我在沃顿商学院有一个学生,他每一次求职、面试都非常成功。我发现他有一个秘诀:他永远非常重视与人交流,注重理解别人,善于跟别人建立人际联系。这种交流不是简单地说:你好,今天怎么样?而是打造出某种情感上的联系。


我们应该如何跟人产生连接?首先要了解人们获得自己身份认识的来源:


① 家庭

② 朋友

③ 性格

④ 爱好

⑤ 职业

⑥ 成见:种族、宗教、性别、国籍、族裔等(最不重要) 


我曾经在中东旅游,遇到一个人指着我鼻子说:“你是一个美国人。”我说:“我不是,我是一个素食主义者。”


要记住你的身份不只一种,通过这种多身份意识,你可以和别人建立起非常强的连接。


多年前,我在韩国面对一千位女性高管做了一场关于女性领导力的演讲,我问:“你们认为自己能成功,你们的身份意识来自于哪里?


没有一个人说“我是女人”。她们会说,我是孩子的妈妈,我喜欢打高尔夫,我喜欢做各种各样的爱好……但没有一个跟她们的女性身份相关,因为所有人都是一个独立的个体。


什么是正确的谈判代表?正确的谈判代表并不意味着他是最聪明的,最有权威的,而是在技术上最有技巧的,能够真正跟对方产生感情连接的人,甚至他只是跟对方去过同一所学校而已。



03

谈判要避免的错误


一般谈判都会犯什么样的错误?你应该如何改正?为什么大部分人都不是好的谈判者?


错误一:运用权力和手段


运用权力和手段带来的不良后果包括:


报复性对抗。对方一定会对你实施报复,时间不确定,但总有一天他会这么做。


浪费时间。不管面对什么样的情景,当他们真正向你实施报复时,你都不得不花费大量时间精力去应对这些报复,而这些时间完全可以用来做更多有意义有价值的事情。

 

错误二:威胁(要伤害对方的警告)


我们经常在谈判中听到这样一句话:“如果你不做这件事,那我就会做另外一件事报复你”。


这是一种威胁,它会带来了各种各样的不良后果,但在现实中威胁并没用。正确做法是,用不同的方式去了解对方底线是什么。


我儿子还很小的时候,我经常对他说这样的话:“亚历山大,如果你今天不把这个房间打扫干净,我礼拜六就不会给你玩乐高。”每次这样讲完,他绝对不会去打扫房间,不管我怎么给他施加压力,所以我开始尝试不同的方法。


我对他说:“亚历山大,每个周六你特别喜欢的一件事情就是带你去买乐高,但我只会给那些把自己房间打扫得很干净的孩子买,你愿意打扫你的房间吗?”成效甚好。


用这种方式讲话,本质上还是一种威胁,但听上去好听很多,最重要的是它能够带来对方的合作。一定要注意,谈判时用的每一个词,一定要经过非常审慎的选择,必须让对方听着舒服,所以谈判的本质,是以对方为中心的沟通。

 

错误三:时间压力


我们经常在谈判当中设定某个必须结束的时间,这其实非常糟糕。如果遇到这样的情况该如何解决?


首先,给自己更多有效沟通的时间,不要运用权力和手段硬压别人;


其次,选择最容易的地方入手,不要抠那些最难谈的条款;


最后,不要提及谈判协议的最佳备选方案。


“你可以不跟我谈,谈不成没有关系,我还有别的选择。”这个是经常用到的手段,但它非但不会创造价值,还会给对方带来感情上的不愉快。


你提出备选方案,就意味着你对对方不够忠诚,不够有承诺感,所以他也会相对削弱他对你的承诺感。


所以建议大家,找到一个可以谈判的条件,一定要坚持到底,而不是中途告诉对方还有其他对象可谈。


错误四:把自己变成问题所在


不管是中美贸易战的谈判,还是巴以谈判,很多人说这不就是两个国家的对话吗?他们其实就是一群人在一起试图达成一个共识。


这就是我们常看到的一种做生意的态度,它是谈判当中最大的谎言,所有东西都是个人感情。用这样一种话说公事公办,只不过是一个好听的借口。


错误五:情感/情绪


我们知道中国人情感是很丰富的。很多人跟我说谈判是一件理性的事情,是属于逻辑的。事实并非如此,所有的谈判都是激烈的。


情绪失控是高风险的行为。这些情绪反应包括对方不再倾听、报复、惩罚等等。


当人们开始有情绪反应时,他的大脑做的第一件事情就是不再去听别人讲话。这种情况下,你如果继续跟他讲话,不断争取他能够同意,是没有任何作用的。


此时,你需要做的最重要的一件事情是想办法让他们重新冷静下来。简单来讲,就是让他们有情绪代偿,可以道歉、可以表示理解、可以通过情绪的手段去打动他们,避免很多损失。


所以不要跟人家去吵架,不要去对抗,学会重视别人,学会关注别人的时候,他们也会给你同样的回报。


我们都知道,当自己心情不好时,对任何人的态度都是不好的。那如何管理自己的情绪?


停下休息;找谈判对象;降低期望;就事论事。


错误六:没有足够地去关注人


一定要记住,你是谈判当中最不重要的人物。


当你要求加薪的时候,你不能说:“你该给我加薪了。”你要跟老板说:“我应该如何实现你希望的价值,让你愿意给我加薪呢?”


END

导师

  • 张颖 
  • 梁信军 
  • 罗韶颖